Tiffany @ Cat Street en Harajuku, Tokio
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Retail Marketing

Crea tu estrategia de retail marketing para aumentar tus ventas

Si estás aquí es porque te importa tu negocio y quieres que salga adelante. Para que sea rentable, es necesario alcanzar cierto nivel de ventas. ¿Quieres conseguir tus metas y cumplir los objetivos que te has propuesto? Debes empezar por trabajar algo esencial: crea una estrategia de Retail Marketing única.

No te preocupes si todavía no sabes por dónde empezar, en este post te contamos todo lo que necesitas saber para llevar a cabo diferentes estrategias que te ayudarán a incrementar tus ventas y de esta forma conseguir la rentabilidad esperada.

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¿Qué es el Retail Marketing?

El Retail Marketing es el marketing que llevas a cabo en tu tienda, así de simple.

¿Te ha pasado alguna vez oler a pan recién hecho y no poder resistirte las ganas de entrar al establecimiento a por una barra de pan? ¿Incluso que el aroma de una tienda de ropa te haga sentir paz? Esto precisamente son estrategias de retail marketing.

“Conecta con tu cliente, crea emociones en él y conseguirás fidelizarle”

Como sabes el ser humano en muchas ocasiones es irracional, nos guiamos por emociones. El marketing en el punto de venta busca crear sensaciones en el cliente, por medio de los sentidos, para hagan precisamente lo que tú has planeado.

El objetivo principal de esta estrategia no es simplemente comercial, sino que persigue fidelizar al cliente y generar una experiencia positiva de compra. Crear un espacio confortable y calculado para que el cliente se sienta a gusto. Pero esto no sucede de forma inmediata, sino que surge como resultado de entender las necesidades y el perfil de consumidores que acuden a tu negocio. ¿Qué razones les motivan a elegirte?

Un ejemplo de éxito en Retail Marketing es el caso de Starbucks. Desde que apareció en el mercado en los años 70 y después de una larga transformación, se ha convertido en el líder de las cadenas de cafeterías a nivel mundial. Ha conseguido crear una identidad propia que se refleja en todos sus establecimientos. Al entrar en sus locales, te sumerges en un ambiente relajante y placentero, en el que todos los elementos como la música, los sofás, la decoración, la iluminación, etc. Ayudan a crear la experiencia de “tomarse un café en Starbucks”, por la que el cliente está dispuesto a pagar un precio elevado del café para disfrutar de la experiencia. Estos locales se han convertido para muchas personas en el “tercer despacho donde trabajar” después de las oficinas y el hogar.

Interior de tienda Starbucks en Madrid
Interior de tienda Starbucks en Urugay

Interior de tienda Starbucks en Madrid

Interior de tienda Starbucks en Urugay

¿Piensas que está todo perdido tras el crecimiento de la venta online? Pues no. Las tendencias apuntan a la omnicanalidad, llegar al consumidor a través de varios canales. Es verdad que los hábitos de compra y la forma de consumir ha cambiado, pero los seres humanos seguimos necesitando tocar las prendas que compramos o tener una comida agradable en un restaurante. Tú tienes que adaptarte a estas transformaciones, combinar el marketing digital con el de tu punto de venta. No debes olvidarte de las estrategias en tu página web y redes sociales, pero tampoco de las acciones en tu local comercial. La clave está en crear una experiencia en tu establecimiento tan buena que se convierta en necesaria para el cliente.

Al aplicar estrategias, a corto o largo plazo, de Retail Marketing estás ayudando a generar una buena Imagen de Marca, de esta forma conseguirás que tu negocio se coloque en el “Top of Mind” (Primera posición en la mente de tu cliente cuando piensa en un servicio o negocio). Se trata de ser un referente en el sector, alcanzar el posicionamiento ¿Te atreves a aplicar estas estrategias en tu tienda?

Las claves del RETAIL MARKETING

Las estrategias de marketing en el sector retail, no son tan distintas de los principios de marketing tradicional de Philip Kotler.

Un punto esencial de partida es analizar el entorno, a nivel externo y nivel interno; saber qué debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas existen. Hacer un estudio de mercado para saber cuáles son tus competidores a escala local, nacional e internacional.

Una vez realizado ese estudio debes tener muy claro los niveles del proceso de venta en tienda. Estos son:

Visitas. Es simple, tendrás más posibilidades de vender si recibes más visitas a tu tienda. Para ello tienes que incentivar la entrada a tu local, bien por el medio digital o por tener una fachada y escaparate atractivo.

Ventas. Un mayor volumen de ventas te repercutirá positivamente. Para conseguirlo debes seguir estrategias de promoción y oferta de forma atractiva en tu tienda con displays, expositores, cartelería, pantalla,etc.

Retorno. Aquí entra en juego la fidelización. Puede que tus clientes compren, pero ¿Vuelven? El retorno puede proporcionarte grandes beneficios, incluso más que una sola venta, y puede encaminarte hacia posicionarte como referente. Esto solo lo conseguirás por medio de una experiencia de compra que produzca emociones en el consumidor inolvidables.

Embajadores. Se trata de embajadores de marca. Piensa en toda esa gente que echa fotos a su vaso de Starbucks, o a los que se echan fotos con ropa de marcas de lujo. Lo que están haciendo no es más que darte publicidad gratis. Que un comprador contento hable bien de ti, es lo mejor que te puede pasar. Para ello necesitas tener una buena estrategia de posicionamiento en el mercado.

Soluciones de retail marketing.

Una vez sabes cuál es tu situación, debes saber o elegir cuál es tu ventaja competitiva (USP, “Unique Selling Proposition”). Esto es lo que te diferencia del resto de competidores, el porqué los consumidores van a elegirte. En el sector comercio es importante prestar especial atención a las “4 R del Retail marketing”, para garantizar el éxito en tus relaciones con los clientes, que son reducción de costos relevancia, recompensa y relación con el cliente.

1. Relevancia.

El cliente debe sentirse importante. Se deben invertir esfuerzos para generar una experiencia de compra efectiva y satisfactoria. Para ello es importante contar con una buena atención al cliente con asistentes de ventas que asesoren al consumidor sin llegar a agobiar. Otra clave para conseguir relevancia es el visual merchandising, para potenciar tus productos de la mejor manera.

2. Recompensa.

El cliente debe sentirse premiado por elegir tu negocio. Al comprar tu producto o contratar tus servicios, debe sentirse especial. De esta manera, sobre la mente del cliente queda marcada la experiencia de compra de una forma positiva y querrá repetirla. Los sistemas de recompensas funcionan muy bien; descuentos, promociones, programa de puntos, cupones, tarjetas de fidelidad.. Con ellos conseguirás lo que buscas: el retorno y la fidelización de tus clientes. Otra opción que no debes olvidar son los sorteos en redes sociales para generar interacción y relevancia.

3. Reducción de costos.

Tratar de hacer el proceso de venta de la manera más eficiente posible, minimizando los gastos que sean prescindibles o puedan ser simplificados, siempre sin que dañe la calidad del servicio ofrecido.


4. Cuidar la relación con el cliente

Hay que cuidar y tratar de mantener las relaciones con ellos en cualesquiera que sean las siguientes fases de tu estrategia de Retail Marketing, como el proceso de delivery o el servicio de postventa. El objetivo es crear relaciones estrechas con los clientes para fidelizarlos y que vuelvan a elegirte. Tus clientes piden comunicación y la clave está en conectar con ellos, ya sea por medio de redes sociales o en tu tienda física.

Trade Marketing - Shopper Marketing

¿Sabías que el 70% de las decisiones de compra de un cliente se realizan en la tienda? Así lo afirma una encuesta realizada por MPAC. Es importante tener en cuenta esta cifra para diseñar las estrategias de Marketing que se desarrollan dentro del comercio. Sabiendo que las decisiones de compra no suelen ser una elección racional, sino que se basan en una serie de factores del entorno y psicológicos que van más allá de características funcionales o sobre la calidad; los profesionales del marketing han de entender el proceso mental por las que los consumidores toman las decisiones de compras y diseñar las estrategias a medida en consecuencia. Por otra parte, el consumidor actual sabe el poder que tiene sobre las marcas. Es un consumidor informado y exigente. Lo que quiere, lo quiere “al momento” y tú debes proporcionárselo. En el Marketing del sector retail, existen dos términos que has de conocer para diseñar tus estrategias: Trade Marketing y Shopper Marketing.

Trade Marketing

El Trade marketing es la disciplina encargada de analizar, escoger y ejecutar las mejores estrategias para implementar en el punto de venta, teniendo en cuenta las características propias de cada espacio físico. Las personas encargadas, se conocen como “traders”, toman decisiones del estilo de dónde es más rentable colocar un exhibidor, qué tipo de promociones implementar o si llevar a cabo o no actividades que fomenten la compra por impulso. En general, son los encargados de crear las nuevas estrategias para las tiendas basando las decisiones en las experiencias y datos que suceden en el punto de venta, como por ejemplo el indicador de la afluencia que recibe la tienda.

El objetivo del Trade Marketing es mejorar la relación entre la marca y el cliente potenciando las actividades en el punto de venta. Esta estrategia se sirve de “tácticas Push”, que empujan o incitan al cliente a tomar una decisión. Engloba desde la colocación de un cartel promocional o display en el punto de venta, hasta asegurar que el inventario esté almacenado y sea atractivo.

Un ejemplo claro es la toma de decisión para ir a una feria comercial o showroom. Aspectos como dónde, cuándo, con qué promociones y qué se quiere comunicar o vender, el diseño de los paquetes que tendrá tu producto o la publicidad tradicional al buzón.

En el mundo online, las tácticas que se emplean son: Marketing de contenidos como crear un blog o atraer audiencia a tus redes sociales como Facebook, Twitter o Instagram.

Shopper Marketing

Por el contrario, existe otra técnica que fomenta los deseos en los consumidores antes de que lleguen al punto de venta. A esta disciplina se dedica el “Shopper Marketing” (Marketing dedicado al comprador, no al consumidor en sí).  Un claro ejemplo es un responsable de compras, quién tiene que tomar la decisión de qué suministros elegir para el almacén de su empresa. Esta persona representa al comprador (“shopper”), pero no al consumidor de esas materias. Es hacia él a quien van enfocados los esfuerzos de esta disciplina del Marketing.

El Shopper Marketing utiliza tácticas (de atracción del consumidor), para que conozcan y compren el producto. Para ello, ha de ponerse en la situación del comprador y estudiarle a nivel psicológico, para entender las razones, necesidades, deseos y hábitos de compra de estas personas.

¿Cómo puedes crear estímulos que generen experiencias positivas en la experiencia de compra del cliente?

Para empezar, el Shopper Marketing intenta tener un impacto inmediato e influir directamente en el comportamiento del comprador. Para ello serán útiles, las tácticas como Word Of Mouth (tradicionalmente conocido como “Boca a boca”), el método AIDA (modelo publicitario cuyas siglas significan Atención, Interés, Deseo y Acción).

Algunos ejemplos en el mundo offline son: publicar recetas cerca de los alimentos, o disponerlos de tal manera que se incite a la compra complementaria (publicar una receta de galletas con chips de chocolate y colocar los ingredientes todos juntos: la masa, las pepitas y los moldes).

En el mundo online se puede jugar con diferentes recursos como las reseñas de los clientes o incluir fotografías atractivas de los productos, así como una página web interactiva.

Ambas disciplinas, aunque sean parecidas y persigan el aumento de ventas, tienen diferencias entre ellas y es necesario comprenderlas para garantizar el éxito a la hora de elegir la estrategia de Marketing en tu negocio retail. Mientras que una de ellas analiza al comprador; la otra negocia y ejecuta tienda por tienda. Así, pueden crear conjuntamente una experiencia en tienda que persuada a los shoppers a repetir su compra e incrementar el valor de la marca.

Estrategias de Retail Marketing en el punto de venta

Las estrategias de marketing en el punto de venta permiten incentivar la compra y aumentar el valor de la cesta media. De forma recurrente se crean campañas dirigidas a los potenciales clientes de una tienda, con el objetivo de incentivar el consumo, creando un entorno propicio para ello. El retail marketing representa el conjunto de acciones y estrategias llevadas a cabo en el punto de venta. Y tiene de particular que es la actividad que conecta de manera directa con el cliente.

“Conoce al enemigo mejor que a ti mismo”

Si quieres que estas estrategias funcionen y conectar de verdad con tus clientes es imprescindible hacer un estudio previo. Debes comenzar analizando el mercado y las oportunidades del sector y analiza a tu competencia “conoce al enemigo mejor que a ti mismo”. Encuentra tu elemento diferenciador, existen muchas empresas que ofrecen tus mismos servicios y productos, debes encontrar ese “algo” que te haga diferente, para que te elijan a ti ante el resto. Busca tu target; identificar y segmentar a tu público objetivo es imprescindible si quieres conocer sus gustos, necesidades, inquietudes… debes tener una radiografía exacta de él si quieres que se sienta a gusto en tu punto de venta y acabe comprando.

Una vez realizado el estudio debes centrarte en el objetivo que quieres conseguir. Estos pueden ser: el aumento de la satisfacción del cliente, aumentar el tiempo de estancia medio, mejorar las entradas en tienda, mejorar la recurrencia de los clientes, etc. Todos comparten el mismo objetivo final, mejorar los resultados. Para ello es esencial fijar objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y fijados en un marco de tiempo), porque como veremos en el último apartado de este post, “lo que no se puede medir, no se puede mejorar”.

Para los retailers es fundamental analizar y profundizar en la experiencia de compra del cliente para mejorar constantemente y aportar valor. Pero, ¿cuáles son las pautas a seguir para mejorar los resultados gracias al retail marketing?

A continuación, te comentamos ejemplos concretos de las estrategias de retail marketing que puedes implementar en el Punto de Venta:

  • Marketing sensorial: conectar con el cliente por medio de los 5 sentidos, crear un ambiente único en tu tienda con aromas, música, texturas, sabores inigualables y decoración que llame la atención.
  • La venta impulsiva genera un beneficio extra para la empresa de forma relativamente automática. La colocación estratégica de los productos y el estudio del recorrido del cliente en el interior del punto de venta es un factor determinante para mejorar las ventas de este tipo de productos.
  • Diseño y decoración: son imprescindibles para crear un ambiente diferente, que sea reconocible a tu marca y que cree una sensación agradable para que el cliente se sienta cómodo y pase el mayor tiempo posible en tu establecimiento. No debes olvidarte del exterior del mismo, con la decoración de tu fachada o escaparate, con vinilos, lonas, rótulos, letras corpóreas, resaltar productos del escaparate con una decoración atractiva.. Pero tampoco debes pasar por alto el interior de la tienda; donde la iluminación, mobiliario, pantallas led, publicidad con displays, cartelería, expositores… El diseño exterior e interior es clave para que tu estrategia de retail marketing funcione.
  • La distribución del espacio y de los productos es uno de los factores más importantes. Optimizar el recorrido del cliente dentro de la tienda y colocar los productos de venta impulsiva estratégicamente, por ejemplo, es clave para lograr maximizar las ventas.
  • Eco retail: la cultura saludable está teniendo cada vez más protagonismo y seguidores en la actualidad. Aportar una mayor responsabilidad ecológica y filosofía de marca comprometida con el medioambiente te hará humanizar tu marca y acercarte aún más a tu público. Transparencia, información, productos bio y asesoramiento personalizado son tendencias y es un gran aliado para la fidelización de tu cliente. Es el caso de H&M que tiene su línea de ropa responsable y recogida de ropa usada para reciclar. Otro ejemplo son los cosméticos que no testan en animales, son bio y ecológicos.
  • Branding como elemento diferenciador: crear un concepto de marca es clave. Te ayudará a la fidelización y recurrencia de tu cliente. Una imagen propia, coherente y unos valores que hagan empatizar, es sin duda la clave del éxito. No olvides que esa imagen también debe estar reflejada en tu tienda física, con el diseño y decoración del interior y exterior del local, al igual que en la experiencia y proceso de compra. Todo debe ir en armonía con tu concepto.
  • La fidelización se consigue muchas veces ofreciendo una experiencia satisfactoria de compra y de posventa. Por eso te recomendamos que hagas el esfuerzo de mantener el contacto con tus clientes en todo momento. Puedes utilizar distintos canales, ya sea la página web, campañas en redes sociales, el email marketing… Se trata de encontrar el canal que tus usuarios usen más frecuentemente y con el que se sientan más cómodos.
Tienda Lush españa
Tienda Lush españa

Pese a que vivimos en un mundo cada vez más digital, la comunicación directa y personal con el cliente sigue siendo fundamental. La mayoría de las personas prefieren adentrarse al mundo del retail, lo hacen porque quieren un servicio completo, una experiencia diferente y un trato más personalizado.

¡Te animamos a seguir trabajando para conseguir adaptarte a todos los cambios del sector!

Retail Marketing trends 2021

El sector del retail ha experimentado un cambio brusco hacia el mundo online. Los consumidores se sienten a salvo, y consideran que es más cómodo comprar desde sus domicilios, lo cual se ha visto influido gravemente por la crisis de la pandemia del coronavirus. Según un artículo publicado recientemente por Bernard Marr en la prestigiosa revista Forbes, Marr, B. (2020, 16 noviembre) The 5 Biggest Retail Trends In 2021,  asegura que las tendencias del 2021 en el mundo del retail se guiarán por los siguientes criterios: No se abandonan las ventas offline, sino que se trata de llegar al cliente de forma complementaria, mediante el uso de la página web, email marketing y redes sociales, a la vez que en la tienda. El uso de la tecnología se hace imprescindible para aportar un valor añadido a tus servicios para el usuario. Piensa de qué manera puedes implementar servicios de Realidad Aumentada, Virtual o la Inteligencia Artificial. Es una inversión que asegura el éxito en la experiencia de compra, y que viene para quedarse. Muchos estudios y casos de éxito demuestran que el futuro del Marketing Retail va de la mano con la tecnología, y que los minoristas deberán ajustar o repensar sus infraestructuras para satisfacer estos hábitos de compra.
TOPSHOP virtual reality window display for London Fashion Week AW14

Algunos ejemplos son Inditex cuando lanzó en 2018 su propia app mediante la cual, los clientes de Zara pueden visualizar de manera virtual cómo le sientan las piezas de ropa; o el gigante de Alibaba, cuando lanzó una sección nueva de compras llamada Buy+ que permite recrear a sus usuarios la experiencia de compra en la tienda física, de manera virtual, así como visitar incluso la ciudad de Nueva York.

Otros recursos son las gafas de realidad aumentada, los probadores virtuales, chatbots o asistentes virtuales. Existen infinidad de opciones, solamente debes encontrar la que va a hacer brillar tu negocio.

“Lo que no se mide, no se puede mejorar”

Indicadores clave para el éxito en retail

Te planteamos la siguiente pregunta, ¿Sabes si son realmente efectivas las campañas de marketing?

Tradicionalmente se utilizan las ventas como medición del éxito o del fracaso de una campaña de marketing, pero, como hemos comentado, esta no es la única variable ni la más fiable. Al conocer cuántas personas entran, a qué hora, cuánto se quedan, si compran… podrás adecuar tus estrategias para aumentar tus ventas.


Los indicadores sobre el rendimiento en el mundo del retail, se miden gracias a técnicas de Retail Intelligence (RI).


Retail Intelligence (RI) son las herramientas que analizan los datos que se generan en las operaciones de una empresa de retail. Sus aplicaciones permiten en tiempo real el análisis y el tratamiento de información crítica para la empresa, con acceso interactivo, para aumentar el conocimiento y facilitar la toma de decisiones.
Con estas herramientas podrás conocer el número de clientes potenciales que pasan cada día frente tu negocio y cuántos clientes entran en las tiendas.


Existen dos métricas importantes que debes conocer, los KPI (Key Performance Indicators, Indicadores Clave de Rendimiento) de la tasa de penetración es el porcentaje de clientes que pasan frente a la tienda vs el número de clientes que entran en ella y la de conversión los visitantes que realizan una compra. También podrás saber datos interesantes sobre tu comercio que no podrías saber de otra forma, como son: el aforo de la tienda en cada momento, el tiempo medio de permanencia en la tienda de los clientes, cuánto dura de promedio cada venta, y el día de la semana de preferencia de entradas.


No importa si el negocio al que te dedicas en el sector del retail está enfocado a la moda, al diseño, a los servicios, electrónica, perfumes o cualquier otro producto o servicio. Con todos estos datos, podrás tomar medidas para corregir o prevenir errores y maximizar el rendimiento y eficacia en tu negocio. Ya conoces la importancia que tiene el Retail Marketing, si sigues los consejos que acabamos de detallar, sin duda, tus ventas aumentarán de manera notable.

Tecnologia aplicada al retail comunicacion retail GoFit
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